فرایند فروش مجموعه ای از مراحل قابل تکرار بوده که نمایندگان فروش با استفاده از آن ها می توانند مشتریان بالقوه و نیز لیدها را به خریداران محصول و خدمات شان تبدیل کنند.

این فرایند مثل یک نقشه راه می باشد و باعث می شود اعضای تیم در یک مسیر فروش ثابت حرکت کنند و همیشه بدون تردید و تعلل بدانند چه کاری را باید انجام دهند. به همین دلیل بسیاری از صاحبان مشاغل و بازاریابان، فرایند فروش را در استراتژی بازاریابی و فرایند مارکتینگ خود جای می دهند.

درواقع یک رویکرد سیستماتیک بوده که یکسری مراحل دارد.

باعث افزایش قدرت فروش و انجام معاملات بیشتری شده، سود ناخالص را افزایش داده و فروش را از طریق ارجاعات افزایش می دهد.

فرایند فروش چه اهمیتی دارد؟

بهبود راندمان ـ یک جریان متداول برای تکرار فروش کسب و کارها ایجاد می کند و مراحل مشخصی را برای هدایت چشم های اندازهای منتهی به فروش فراهم می کند.

سازماندهی بهتر ـ این فرایند باعث بهتر شدن سازماندهی یک تجارت می شود. به این شکل که نقش های هر بخش را به روشنی تعریف می کند و مسئولیت های آن ها را در تمام مراحل فروش تعیین می کند.

افزایش درآمد و پیش بینی دقیق ـ افزایش درامد و این پیش بینی، دقیق تر تا حد زیادی ناشی از سریع تر انجام شدن روتین های جدید، تکرار تمرین ها و فعالیت ها از طریق یک فرایند مشخص و ارزیابی کیفی لیدها باشد. علاوه بر این یک فرایند شفاف باعث می شود، موارد مثل پیش بینی موفقیت، افزایش دقت در پیش بینی و براورد درامد اینده اسان تر شود.

پیشرفت مداوم ـ یکی از بزرگترین دلایل اهمیت فروش در کسب و کارها، تحقق همین پیشرفت های مداوم است. تکراری بودن ماهیت فرایند فروش نیازمند یک کسب تجربه و مهارت کافیست. این موضوع به پیشرفت مداوم کسب و کارها کمک بزرگی می کند.

مراحل فرایند فروش چه می باشد؟

• اول چشم انداز

در این مرحله مشتریان بالقوه شناسایی می شوند. اینکه آیا به کالا و خدمات ما نیاز دارند؟ آیا می توانند چیزی که ارائه کردید خریداری کنند؟

مهمترین مرحله فرایند فروش به حساب می اید.

• دوم آماده سازی

باید برای تماس اولیه با مشتری، تحقیق در بازار و جمع اوری اطلاعات مربوط به محصول و خدمات خود اماده شوید.

• سوم رویکرد

در این مرحله با مشتری تماس داشته. گاها در قالب یک جلسه حضوری، و گاها از طریق تلفن. می تواند سه رویکرد معمول برای این کار باشد :

رویکرد پاداشی ـ ارائه هدیه به مشتری احتمالی خود

رویکرد پرسشی ـ طرح سوال برای علاقمند شدن مشتری به چشم اندازها

رویکرد محصولی ـ دادن یک نمونه رایگان از محصول به مشتری برای بررسی و ارزیابی محصول

• چهارم معرفی

اینکه نشان دهید چگونه یک محصول تان نیازهای مشتریان بالقوه را براورده می کند. کلمه معرفی یا ارائه به معنای استفاده از پاورپوینت و نمایش قدرت، جهت افزایش فروش می باشد. البته همیشه هم لازم نیست که اینطور باشد.

• پنجم رسیدگی به اعتراضات

در این مرحله، به نگرانی های احتمالی مشتریان خود گوش می دهید. و آن ها را برطرف می کنید.

بسیاری از فروشندگان ناموفق در این مرحله فرایند فروش را رها می کنند. ۴۴٪ از فروشندگان پس از یک بار، ۲۲٪ پس از دو بار، ۱۴٪ پس از ۳ بار و ۱۲٪ پس از چهار بار، پیگیری اعتراضات و نارضایتی‌های مشتریان را رها می‌کنند. اما بهتر است بدانید که ۸۰درصد از فروش ها برای رسیدن به تبدیل بهتر، ممکن است خداقل ۵ بار نیاز به پیگیری و بررسی اعتراضات مشتری را داشته باشند.

• ششم بستن فروش

در این مرحله، مشتریان احتمالی به یک مشتری واقعی تبدیل می شوند.

روش های مختلف برای بستن می باشد. باید از آن ها بخواهید چنانچه سوالی در ذهن شان باقی مانده مطرح کنند. درضمن از ان ها باید بخواهید که درصورت داشتن دغدغه ای،آن را در میان بگذارند.

• هفتم پیگیری، تکرار تجارت و ارجاعات

مشتریان راضی، کاندیدهایی عالی می باشند برای خدمات شما.

با پرورش یک رابطه مستمر، می توانید اغلب پذیرای خرید محصولات یا خدمات اضافی و تکرار تجارت باشید. علاوه براین، این افراد منبع فوق العاده ای برای ارجاعات می باشند. بکارگیری چند روش و فرایند بازاریابی مثل : بروز رسانی پیشنهادات جدید، ارائه اخبار صنعت و ارائه خبرنامه های الکترونیکی، یکی از راه های عالی برای ادامه این روابط است.